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成功案例

陈浩鸣 (成都艺晨网络)

初入行业便剔除了商户优惠政策,没人能理解的做法,秉承着要么不做,要做就做最好的理念,任市场变化莫测,陈浩鸣自岿然不动,按照自己的节奏,一步一步的走出了属于自己的道路,创造了属于自己的一套打法。

从单一移动支付到聚合支付

公司至今成立已有5年,在做了网店运营、单一支付代理之后,陈浩鸣不仅积累了200多家企业客户,并且在做单一支付期间,在四川成都、绵阳、德阳、广元、巴中等多地建立了多只业务团队。然而对市场具有极其敏锐洞察力的陈总渐渐的发现,移动支付方式渐渐变得多样化,有需求就有市场,当时的陈总认为:“聚合支付的便捷性必将成为支付主流趋势。”

2017年夏天,陈总的团队开始着手了解聚合支付,多家平台、多种政策……眼花缭乱的选择让初入行业的他们陷入迷茫。经过三个月的考察,陈总与团队核心成员都决定选择付呗,不仅仅是因为朋友的推荐,更是因为付呗员工的专业度、产品的稳定性以及支付之外的营销功能给了陈总团队信心。

针对性作战,业务区分

在做付呗业务的初期,陈总的团队不可避免地遇到了困难,起初付呗在四川地区知名度不高,且很多的商户对资金安全问题有顾虑,所以在初期推市场时遇到了很多困难。但是随着陈总团队与城市友商的努力,付呗品牌在成都乃至四川有了一定的市场知名度,业务员推广市场的难度也降低了不少。

在战略上,陈总将业务团队分成了两个板块,常规业务与KA部门,常规业务部门主打商超快消等行业,KA部门则负责行业大客户,KA部门和传统地推模式完全剥离,对业务人员水平、销售技能、商务礼仪、大客户谈判技能上都要求较高。然后利用KA部门签下的客户作为标杆客户,利用标杆客户的品牌效应去和支撑常规业务的开展。在人员话术上,进行了总结与提炼,针对产品有一整套话术,包括支付端、营销端、资金安全等方面。针对常规业务部门和KA部门两个团队面对的客户群体也制定了不同的话术。

所有移动支付服务商都绕不开一个关键点——费率。在刚开始接触移动支付行业时,很多服务商为了快速地拓展市场,都会利用官方政策或自身补贴等优惠政策给商户优惠。

而陈总的团队则反其道而行之,坚持用标准的费率拓展市场,在费率上没有给商家任何的优惠。在竞争激烈的移动市场中,这样的模式无疑会遭到人们的怀疑。陈总这样的业务模式使得业务进程很慢,但在无数次失败之后,他们不断的总结经验,最终得出结论:接受聚合支付的商户的数量不是最重要的,重要的是商户必须知道比其他人付出的资金价值在哪里,并且提供的服务要让商户觉得物有所值。有了话术,有了方向,业务渐渐地转向稳定,转化率也逐渐提升。在进行团队进行总结与改变之后,KTV、医院、诊所、加油站等优质商户陆陆续续选择了与陈总进行了合作。

人不在多,关键要有用

目前陈总的团队有十几人,有着基本的业务团队,还有负责后勤的行政人事,陈总介绍,在未来,会增加专业的客服团队,保证业务人员可以全身心投入到业务拓展中去,同时做好客情维护,提高客户满意度,保持数据增长,从而提升客户的转介绍率。

针对人员的培训,陈总比较注重业务培训与自律培训。在业务技能方面,严格要求每个业务人员掌握听、说、写三项技能,在商户比较了解聚合支付的情况下,要学会用自身的产品同价比质、同质比价,让商户感受到对应的价值。

在自律培训方面,对于独自在外开展业务的业务员来说自律性最为重要,对此陈总说道:”很多业务员最大的障碍不是客户而是懒惰,解决的根本还是在于员工自身的动力激发和要性上面,只有员工知道自己想要什么,需要怎么做,做到了能拿到什么结果。想清楚了自己就知道自己该干嘛了!你有过墙梯我有张良计,很多的公司都在考虑不断完善过程考核的同时倒不如加强业务人员的目标和要性的培训。“

要么不做要么坚持到底

陈总一直坚信,“开拓市场最重要的是选对产品、选对人,移动支付不是暴利行业,也不是一个投入见效很快的行业,要么不做要么坚持。”

市场变化如风云变幻,任何一个变数都可能置你于死地,所有人都在为生存而战,正如陈总所坚信的一样“做市场需要不断创新勇于接受挑战,拥抱变化,快速适应、从容应对。2019必将是聚合支付巨变的一年也是充满希望和挑战的一年。因为相信而看见!致共同奋斗的付呗人,2019艺晨网络同付呗共创辉煌!”

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