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成功案例

李源

“读懂政策,凸显自身优势,我们需要做的就是剖析政策,告诉客户为什么要用我们的产品。”这是李源一直坚持的理念,无论政策与市场环境如何改变,他都能化其为自身优势,在移动支付市场不断开辟属于自己的天地。

2016年,一直在做传统POS机代理的李总发现了移动支付的兴起,在当时,我国第三方移动支付行业交易规模达58.8万亿元,移动支付不断渗透到公交地铁、超市便利店、餐饮商户等应用场景,对市场风向极其敏感的李总便开始了解移动支付,并且考察了当地市场,发现了当地市场的空白,果断的决定进入移动支付行业,吃下这块蛋糕。在同学的介绍下,李总了解到付呗。

不一样的切入点

作为深耕传统支付行业多年的老手,与很多代理商不一样,李总一开始就以KA商户与渠道招商为切入点,“考虑到小商户维护成本高,大商户虽然花费的周期长,但是稳定性比较高。”

在做传统POS机时,李总通过直营匹配方案去拓展商户,花费的人力与时间成本都比较高,在进入移动支付行业之后,便从KA商户入手,目前,李总已签下加油站、连锁育婴、连锁药店、商业综合体……等大型商户。同时李总的授理商达到几百个。

作为传统支付行业的经验老手,李总还与一些收银系统代理商进行了合作,“收银机作为收银终端,也有收银通道的需求。”通过与收银系统代理商的合作,李总也获得了大批的客户。

政策是锦上添花非雪中送炭

“政策上的优惠只是抢占商户的一个入口,当这个优惠没有了,你的服务和产品的质量才是留住客户的最佳利器。”李总说道,因为合作的基本是大商户,所以2018年年底的政策变化并没有给李总的团队带来什么影响。在市场拓展上里,李总一直关注两个问题——新客户怎么来;怎么留住老客户。

新客户怎么来?

在谈到大商户合作的技巧时,李总介绍,团队里的负责KA的市场人员对支付行业相关政策、以及竞品的优劣势都会有自身的理解,在与大商户进行合作的时候,市场人员会给客户剖析现有的政策以及竞品的分析,从而得出自身产品与服务的优势。除此之外,大商户更多的是在乎收银的基础上的增值服务,包括门店管理系统、财务匹配系统、会员系统等,所以市场人员在介绍产品时,不仅仅是介绍产品本身,更多的是利用产品之外的价值去吸引客户。

怎么留住老客户?

在李总看来,留住老客户的最佳利器是售后的服务,前期安装与对接产品只是开始,由于签下的都是KA客户,所以后期的维护显得尤为重要,客户遇到问题的及时响应,客户其他服务的需求,李总都一一满足,在试点的商户使用产品的过程中,给商户完美的售后服务,从而得到商户的信任,最终才能赢得客户的心。

在入局之初,李总就一直坚持自身的理念,丝毫不因市场和政策的变化而动摇,在2019年,李总定下了属于自己的目标——日均100000笔,月交易流水达五个亿。相信在他的不断坚持下,他的团队一定能达到自己的目标,登上巅峰。

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